Анализ рынка в бизнес-плане

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для Вашей продукции, в том, что Вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой» информации.

Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

  1. определение типа данных, которые Вам нужны;
  2. поиск этих данных;
  3. анализ данных;
  4. реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые Вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где Ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить Вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет.

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этапоценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, котрые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потециальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назанчения и т.д..

Второй этапоценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если Вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что Вы выполнили свою программу — максимум в области иследования рынка.

Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту Вашего представления о рыночной коньюктуре и продуманность Вашего проекта.

Вы должны ответить на следующие вопросы:
— Кто является крупнейшим произво-дителем аналогичных товаров?
— Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?
— Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.
— Какой уровень цен на их продукцию?
— Какова их политика цен?

Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости?

Не поддавайтесь этому соблазну. Во-первых, дороже всего собственная репутация. Во-вторых, если Вам удастся обмануть инвестора, а проект провалится, Вам кредит больше не видать, по крайней мере процент будет гораздо выше.

Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, котрые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

Оценка рынка сбыта – взвешенный подход к выбору предпринимательской деятельности

В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

  • Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
  • Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
  • Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
  • Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
  • Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
  • Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.

После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.

Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

  • Eр — эластичность по стоимости;
  • Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
  • Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
  • P1 — новая стоимость;
  • Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

  • Р — сколько производится в регионе избранного товара;
  • О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
  • И — количество импортируемого товара;
  • Э — количество экспортируемого товара.

К содержанию

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

  • предлагаемом ими ассортименте;
  • стоимости товаров и услуг, их качестве;
  • каким именно образом проходит реализация;
  • на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
  • в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

  1. Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
  2. Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
  3. Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

  • превращение малого предприятия в сеть по региону;
  • расширение мощностей производства;
  • предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
  • выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

  • достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
  • перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
  • минимальным количеством конкурентов;
  • присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Как анализировать рынок: пошаговая инструкция

Прежде всего необходимо чётко обозначить цели. От того, какую именно информацию вы хотите получить, зависит предмет исследования. Основными структурными компонентами рынка, анализируемыми предпринимателем, являются:

  • состояние рынка (ёмкость, конъюнктура, тенденции, реакция на новые товары);
  • доля разных компаний на рынке, их возможности и перспективы;
  • целевые сегменты, их особенности поведения и требования к продукту, уровень спроса;
  • уровень цен и норма прибыли в отрасли;
  • свободные ниши, в которых можно вести бизнес;
  • конкуренты, их сильные и слабые стороны.

Говоря о том, как правильно анализировать рынок, стоит подчеркнуть, что конкретная, понятная цель позволяет сократить затраты, не тратить время на обработку бесполезной информации и сразу выбрать наиболее эффективные методы исследования.

Общий план анализа рынка

Комплексное маркетинговое исследование, как правило, проводится на этапе запуска или расширения бизнеса. Его цель — собрать как можно более подробную и всестороннюю информацию о конкретной нише. Как анализировать рынок?

Этап 1: Сбор базовой информации

«Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.

Ключевой показатель здесь — ёмкость рынка. Говоря простыми словами, это то количество товаров, которое потребители могут купить за определённый промежуток времени — месяц или год. Для расчётов используется формула:

где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.

На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.

Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса. Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.

Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.

На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.

Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.

Этап 2: Выявление целевых сегментов

Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.

Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:

  • объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
  • географическое расположение;
  • доступность различных групп потребителей;
  • ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.

Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых «прибыльных» покупателей.

Этап 2: Изучение внешних факторов

Любой рынок постоянно подвергается воздействию извне. Современные маркетологи выделяют 6 видов внешних факторов, которые влияют на организации:

  • политические (государственная политика в сферах транспорта, занятости, образования и т. д., налоги);
  • экономические (уровень инфляции, ставка ссудного процента);
  • социальные (численность населения, мировоззрение, уровень образования);
  • технологические;
  • правовые (законы, регулирующие создание и работу предприятий);
  • экологические.

Этап 4: Анализ конкурентов

Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:

  • технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
  • наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
  • уровень квалификации персонала;
  • доступ к ограниченным, редким ресурсам;
  • возможность получения дополнительных инвестиций.

Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно «глазами потребителя», учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.

Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.

Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.

Этап 5: Ценовой анализ

Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.

Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д. Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи.

При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.

Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.

В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.

Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции

Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

Что нужно выяснить:

  1. Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
  2. Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
  3. Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
  4. Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
  5. Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:

где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

  • реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
  • PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
  • стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
  • личные продажи.

Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

  1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
  2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
  3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
  4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

Этап 8: Изучение поведения потребителей

Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода. Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п.

Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

  • мотивация, определение потребностей и целей;
  • ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
  • ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
  • причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
  • процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

Формат исследования

Поговорим о том, как анализировать рынок на практике. Современные маркетологи используют несколько основных программ для обработки данных:

  1. SWOT-анализ. Идеально подходит для разработки стратегии фирмы. Информация заносится в таблицу с 4-мя блоками: сильные стороны (Strength), слабые (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы/риски (Threats). При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
  2. PEST. Позволяет увидеть реальное положение компании в отрасли, а также влияние внешних факторов (экономических, политических, технологических и социальных).
  3. PESTLE. Расширенный вариант PEST-анализа, где также учитывается влияние климата, геолокация и правовые факторы.
  4. «Пять сил Портера». Один из мощнейших инструментов для тех, кто хочет знать, как анализировать рынок торговли. Согласно этой методике, нужно выделить 5 ключевых факторов, которые определяют стратегию и тактику компании. Однако есть и минусы — данная методика не учитывает всех исключений и частностей, а разрабатывается под каждое направление бизнеса отдельно.

Формат напрямую зависит от целей исследования и доступности информации. Иногда гораздо нагляднее представить информацию в виде диаграмм и графиков на основе обычных таблиц.

Основные источники информации

Хотя в сети можно найти готовый анализ любой отрасли, лучше потратить время и провести собственное исследование. Только так можно получить подробную, актуальную информацию конкретно по вашей нише и региону.

Говоря о том, как анализировать рынок торговли или любой другой, можно выделить несколько методов сбора данных:

  • опросы и анкеты (открытые или закрытого типа — с вариантами ответов);
  • фокус-группы — «круглый стол» с несколькими представителями целевой аудитории для обсуждения товаров и услуг компании;
  • эксперименты и A/B тестирование;
  • личное интервью с клиентами и партнёрами;
  • изучение тематических форумов и групп в социальных сетях;
  • работа с отраслевыми экспертами — интервью со специалистами, исследователями, маркетологами, которые могут подтвердить достоверность информации из открытых источников и сделать свои прогнозы касательно развития рынка;
  • изучение открытой государственной и региональной статистики;
  • документация и отчёты о деятельности различных предприятий.

Чтобы увидеть полную картину состояния рынка, необходимо понимание закономерностей его функционирования и развития, умение анализировать ситуацию на рынке труда. Действовать осознанно и иметь чёткую стратегию — важнейшие условия успеха в XXI веке, когда старая истина «кто владеет информацией — владеет миром» становится ещё более актуальной.

Анализ рынка и отрасли

Перед тем как продолжить с шестым элементом инструкции «Как составить бизнес план» по версии Предприниматель-Про, давайте вспомним, что мы уже подготовили. Итак, мы подготовили «Титульный лист», «Содержание и резюме», «О бизнесе и компании», «Описание продукции» и «Описание бизнес модели». Пора воспользоваться нашими аналитическими способностями. Мы переходим к очень важной теме нашего бизнес плана.

Анализ рынка и отрасли станет мостом для практического выхода продуктов и / или услуг на рынок. Здесь попытаемся кратко изложить основную схему для проведения этого анализа.

Анализ рынка и отрасли

Что должно быть включено в анализе рынка и отрасли?

  • Краткое введение
  • Анализ отрасли
  • Анализ рынка

Краткое введение

Как и в любом другом разделе бизнес плана, и здесь желательно обеспечить введение в то, что будет содержаться в нем.

Анализ отрасли

Данный подраздел должен ответить на следующие вопросы:

  • Какая отрасль бизнеса?
  • Какова история отрасли?
  • Каковы тенденции в отрасли?
  • Кто покупатели в отрасли?
  • Кто конкуренты в отрасли?
  • Кто поставщики в отрасли?
  • Какие продукты и услуги, предлагаются в отрасли?

Вот как примерно выглядит ключ выполнения данного процесса;

1. Сначала нужно определить отрасль, в которой находится компания и сам бизнес. Общероссийский классификатор деятельности будет полезен в данном вопросе.

2. Затем нужно дать краткий обзор отрасли:

  • Краткая история отрасли;
  • Факторы, влияющие на рост отрасли;
  • Государственное регулирование отрасли;
  • Ведущие компаний и лидеры рынка в отрасли, как с точки зрения конкурентов, так и с позиции клиентов и поставщиков.

Для изучения этой информации вы можете использовать поиск в Интернете, энциклопедии, газеты и т.д.

3. Вторая часть анализа отрасли;

  • Объем отрасли в деньгах;
  • Тенденции в продажах за предыдущие годы;
  • Виды маркетинговых стратегий, используемых в отрасли;

Эта информация может быть найдена в Государственных статистических органах, Центральном реестре, тематических газетах, Интернет и т.д.

4. Третья часть анализа отрасли должна включать в себя конкретные оценки на будущее. Эта оценка может быть основана на вашем личном изучении предыдущих пунктах данного раздела и оценки, которые придут из газет, интернет, журналов и т.д.

Раздел анализа отрасли не должен превышать более чем 2-3 страницы, должен быть ясным и кратким.

Анализ рынка

В этом разделе вы определите свой рынок. Для хорошего анализа рынка необходимо собрать достаточно информации о рынке, на котором вы хотите работать.

Для анализа рынка выполните следующие действия:

1. Соберите информацию из следующих источников:

  • Статистика государственных органов;
  • Деятельность конкурентов;
  • Виды продукции, которые предлагаются на рынке в настоящее время и их особенности (можно с фотографиями, подробным описанием …)
  • Потребители, и их поведение на рынке;
  • Поставщики;
  • Отраслевые печатные издания;
  • Интернет;
  • Анкеты;
  • Желтые страницы.
  • Ищите похожие бизнесы по вашему городу.
  • Поговорите со своими будущими потенциальными клиентами, друзьями, родственниками, соседями и т.д.. Спросите их, как часто они покупают продукт и / или услугу, где приобрели, по какой цене и другую, важную для вас информацию.
  • Вы можете подготовить вопросник и провести опрос неизвестных людей, чтобы выявить шаблоны покупки вашего продукта или услуги.

2. Сгруппируйте информации, собранные проведенным исследованием.

3. После того как вы собрали все необходимые данные, сделайте таблицы и график (см. рисунок) для всех сегментов рынка, которые будут включать в себя количество потенциальных клиентов за период, к которому относится данный бизнес план.

Исследование рынка — группирование данных по сегментам

4. Затем опишите каждый сегмент рынка и определите, какой из них целевой для вашего бизнеса.

При разработке этого раздела будьте реалистичными и объективно анализируйте все данные. Не делайте анализ только для написания бизнес плана, а делайте его для процесса планирования вашего бизнеса. Не рекомендую начинать малый бизнес без анализа рынка, хотя какого-то, для поверхностного понимания.

Как провести анализ рынка

Как провести анализ рынка и нужно ли это делать вообще? Многие предприниматели думают, что как только они начнут продавать свои продукты или услуги, народ сразу же станет их покупать. Увы, это далеко не так. Поэтому нужно исследовать рынок, чтобы выяснить, насколько выводимый на рынок продукт необходим потребителю.

Анализ рынка – одна из наиболее важных составляющих любой стратегии стартапа. Проведите правильно анализ рынка, и у Вас появится четкое представление о пути, по которому Вам нужно двигать свой бизнес. К тому же хороший анализ рынка позволит Вам заинтересовать инвесторов, обойти подводные камни на своем пути и, самое главное, привлечь клиентов.

Однако примите во внимание, что все компании разные и, соответственно, все они могут по-разному подходить к подготовке бизнес-планов и разработке стратегий, что обусловлено различными причинами и разной целевой аудиторией. Так, если Ваш бизнес довольно мал, и Вы хорошо знаете своего клиента, то в таком случае, анализ рынка может быть для Вас пустой тратой времени. Если же Вы разрабатываете бизнес-план для внутреннего пользования, и у Вас нет необходимости в изучении общеотраслевых данных, чтобы подтвердить свои прогнозы, то и в этом случае без анализа рынка также можно обойтись. Поэтому, перед тем, как начинать исследовать свой рынок, обязательно оцените, насколько ценна для Вас будет информация, которую Вы получите в ходе исследования.

Но если Вы ищите финансирование, то анализ рынка будет ключевым фактором, для убеждения аудитории, что Ваша бизнес-идея опирается на точные цифры и конкретные факты.

Что ж мы уже разобрались с тем, нужен анализ рынка или нет, теперь давайте перейдем к самому анализу.

Что такое анализ рынка

Анализ рынка – это по сути, определение особенностей, уникальных для конкретного рынка с последующим анализом этих самых особенностей, который направлен на то, чтобы принять правильные решения касательно своего бизнеса. Проводя анализ рынка, Вы сможете собрать ценные данные, которые помогут Вам лучше узнать своих клиентов, определить соответствующее ценообразование и выявить слабые места у конкурентов.

Анализ рынка и бизнес-план

Включить в свой бизнес-план анализ рынка – это правильный подход, особенно на этапе стратапа. Даже если Вы индивидуальный предприниматель и не собираетесь искать финансирование, чтобы успешно начать свой бизнес, все равно важно иметь перед собой четкий план. Важно понимать, что анализ рынка – это не просто очередной раздел бизнес-плана, порой он сам становиться настоящей основой для дальнейшего написания бизнес-плана.

Если же Вам необходимо получить банковский кредит или убедить инвестора в том, что Ваша идея действительно способна принести прибыль, то анализ рынка просто необходимо для того, чтобы кредиторы или инвесторы увидели, насколько Ваша идея будет привлекательна на рынке. Так или иначе, основательный бизнес-план с анализом рынка будет неоценим. Когда Вам необходимо определить своих потенциальных потребителей и привлечь инвесторов, и здесь Вам поможет четкое представление о том, по какому пути вести свой бизнес сейчас и в будущем. То время, которое Вы затратите на исследование рынка, вернется к Вам многократно в виде прибыли. Анализируя свой рынок, Вы становитесь профессионалом в среде маркетинга и таким образом сможете превзойти конкурентов, которые в свое время не потрудились уделить анализу рынка какого-либо внимания.

Что включать в анализ рынка

Анализ рынка должен включать в себя обзор отрасли, исследование целевого рынка, анализ конкурентов, собственные прогнозы для бизнеса и различные правила, которые нужно будет выполнять.

Обзор отрасли

Здесь Вы должны рассмотреть текущее состояние своей отрасли и определить, куда Ваша отрасль движется в целом, и проиллюстрировать это все основными отраслевыми показателями, такими как размер, тенденции, жизненный цикл и прогнозируемый рост или спад. Такой подход позволит банку или инвестору увидеть, что Вы знаете свое дело, и, сделав свою домашнюю работу, приехали подготовленные презентовать свою бизнес-идею.

Целевой рынок

В предыдущем разделе анализа рынка был рассмотрен общий объем отрасли. А в этой части рынок рассматривается более конкретно. Однако здесь важно с самого начала иметь четкое представление о своем целевом рынке. Именно здесь много начинающих предпринимателей допускают ошибку, думая о том, что весь рынок – это и есть все их потенциальные клиенты.

Анализируя рынок, сужаясь при этом на своих настоящих потребителях, Вы сможете максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет, привлекая лояльных клиентов, которые будут распространять положительную информацию о Вашем бизнесе. Целевой рынок, описанный в бизнес-плане, должен содержать следующее:

  • Описание потребителя и его характеристика. Вы должны обратить внимание на демографические данные своих потенциальных клиентов, такие как возраст, доход и место их проживания. Вам также необходимо обрисовать психологический портрет своего покупателя: Вы должны знать их интересы и привычки, а также уметь объяснить, почему именно Вы можете лучше всех удовлетворить их потребности.
  • Емкость рынка. В этой части Вы должны провести свое исследование и узнать, кто Ваши конкуренты и где они находятся, а также определить, сколько Ваши клиенты ежегодно тратят на Ваш продукт или услугу. В результате, всеми этими действиями Вы определяете, насколько велик Ваш потенциальный рынок.

Конкурентный анализ

Этот раздел посвящен анализу Ваших конкурентов, и важен он сразу по нескольким причинам. Согласитесь, это очень хорошо, когда Вы знаете кому противостоите на рынке, но этот раздел также позволяет еще и выявить слабые места конкурентов. Есть ли у конкурента клиенты, которые не довольны обслуживанием? Что Вы можете предложить из того, что не предлагают аналогичные Вам предприятия?

Таким образом, конкурентный анализ должен содержать следующие компоненты:

  • Рынок. Насколько велик рынок для товаров и услуг, подобных тем, что предлагаете Вы? Каков темп роста рынка? Не забудьте включить сюда общую перспективу и тенденции для своего рынка. Кто Ваши основные конкуренты? Есть ли у Вас какие-либо непрямые конкуренты, которые могут повлиять на Ваш бизнес?
  • Сильные и слабые стороны конкурентов. В чем Ваше конкурентное преимущество? В чем конкуренты уступают Вам? Проявите фантазию для того, чтобы преуспеть там, где другие терпят неудачу.
  • Важность Вашего целевого рынка в конкуренции. В идеале, нужно следовать за теми клиентами, потребности которых не удовлетворяются должным образом.
  • Барьеры входа. Каковы потенциальные ловушки при вхождении на конкретный рынок? Какой уровень затрат при вхождении на рынок: это запредельно высокий уровень, или кто-нибудь еще может войти на Ваш рынок? Это именно тот раздел, где Вы исследуете свои слабые места. Будьте честны как с инвестором, так и с самим собой. Нереалистичные данные не оставят Вам шанса выглядеть хорошо.
  • Возможности. Предполагает ли Ваш выход применение чувствительных ко времени технологий? Вы должны войти как можно раньше, чтобы воспользоваться преимуществами развивающегося рынка?

Прогнозы

  • Доли рынка. Когда Вы знаете, сколько денег тратят Ваши будущие клиенты, значит, Вы можете определить какую долю рынка Вы можете захватить. Будьте практичны, но не продешевите, продавая себя. Убедитесь, что Вы в состоянии объяснить свои показатели.
  • Ценообразование и валовая прибыль. Это то место, где Вы должны описать свою структуру ценообразования и обосновать скидки, которые собираетесь предложить своему клиенту. Ваша валовая прибыль – это разница между себестоимостью и отпускной ценой. Но опять же, будьте реалистичны, не испытывайте излишнего оптимизма. При этом, однако, нужно учесть, что умеренный оптимизм в прогнозах, все же может выступать в качестве мотиватора для достижения более высоких показателей.

Правила

Существуют ли какие-то конкретные правительственные постановления или ограничения на Вашем рынке? Если да, то Вы должны будете обозначить это в данном разделе, а также определить, каким образом Вы будете выполнять их. При этом Вам также нужно будет рассмотреть издержки на выполнение этих постановлений. Решение данных проблем имеет важное значение, тем более, когда Вы ищите инвестора или берете кредит, т.к. в этом случае все должно быть согласно буквы закона.

А как Вы проводите анализ рынка? Поделитесь этой информацией в комментариях, и может она окажется бесценна для начинающих предпринимателей.

Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:

Проанализируйте жизнеспособность своей бизнес-идеи с помощью Excel-модели для анализа идеи малого бизнеса

В статье использовались материалы с сайтов:

«

Это интересно:  Бизнес-план гостиницы для животных: готовая инструкция и рекомендации, как открыть свое дело с фото и видео
Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий